فصل اول: فروش موفق در دنیای دائما در حال تغییر- فروش پیچیده چیست؟
- تنها عنصر ثابت تغییر است
- ویژگی متخصصان استراتژی
- استراتژی فروش چگونه عمل میکند
فصل دوم: تعریف استراتژی و تاکتیک
- چرا ابتدا به استراتژی نیاز دارید؟
- استراتژی بلند مدت
- ایجاد استراتژی شرکت
فصل سوم: نکتههای استراتژی شما- موقعیت
- تمرین شخصی 1
فصل چهارم: نگاهی به محورهای استراتژی
- مربی شما
- آخرین هدف ما درباره مقدمه
فصل پنجم: فروش عنصر کلیدی 1- تاثیرگذاری بر خرید
- تمرکز روی نقش خریدار
- تاثیرگذاران اقتصادی بر خرید
- مسائل مورذ تاکید و مهم برای تاثیرگذار اقتصادی بر خرید
- چگونه تاثیرگذار اقتصادی اقتصادی بر خرید را پیدا کنیم
- تاثیرگذار بر خرید
- محور توجه خریدار بر کاربر
- خریداران کاربر را نمیتوان نادیده گرفت
- تاثیرگذاران تکنیکی بر خرید
- تاثیرگذاران تکنیکی بر خرید به منزله دروازهبان
- خریداران تکنیکی مخفی یا تغییر شکل داده شده
- سه معیار اصلی برای مربی خوب
- تقاضای مربیگری از فردی
- فروش خود را به تمامی تاثیرگذاران بر خرید انجام دهید
- درجهی تاثیرگذاری
- تکنسینی که فروش را مختوم کرد
- تاثیرگذارانی که نمیتوانند بر خرید اثر بگذارند
- خریدار اقتصادی که مهر شرکت در دستش است
- 5 عنصر کلیدی
- تمرین فردی 2- تاثیراگذاران بر خرید
فصل ششم: عنصر کلیدی 2- پرچم قرمز یا اهرم قدرت
- پرچم قرمز اتوماتیک
- اطلاعات از قلم افتاده
- اطمینان نداشتن به اطلاعات
- ملاقات نکردن هر یک از تاثیرگذاران بر خرید
- هر تاثیرگذار بر خرید که کارش را تازه شروع کرده است.
- تجدید سازماندهی
- بازخور و فرصتها
- نیمهی بهتر استراتژی
- حذف پرچمهای قرمز
- تمرین شخصی 3: پرچم قرمز/ خریدار
فصل هفتم: سطح برداشت خریدار
- تغییر: عامل مخفی
- برداشت خریداران از واقعیتها
فصل هشتم: عنصر کلیدی 3- چهار حالت پاسخ
- اولین حالت پاسخ: رشد
- حالت پاسخ دوم: شرایط مشکل
- اندازهی فوریت مشکلها
- درچه زمانی رشد, مشکل محسوب میشود
- سومین حالت پاسخ: نقطهی سربهسر
- خریدار مشاهده کند رشد یا مشکل در راه است
- از فشاری که تاثیرگذاران دیگر بر خرید وارد میکنند استفاده نمائید
- تفاوتی را نشان دهید
- چهارمین حالت پاسخ:اعتماد بیش ازحد
- کشتن پیامآور
- برای واقعیتها صبر کنیم
- حالت انطباق داشتن و انطباق نداشتن
- پوشش دادن تمامی پایهها و بازیگران- یک بار دیگر
- تمرینهای شخصی4- حالتهای پاسخ
فصل نهم: اهمیت برنده شدن
- برنده:کلید موفقیت بلند مدت
- جدول چهارخانهای برنده-برنده
- من برندهام, شما برندهاید: خانه منافع مشترک
- وابستگی دو طرفه
- من برندهام- شما بازنده: زمین زدن خریدار
- انتقام خریداران
- من بازندهام شما برنده
- کی و چگونه روش بازنده- برنده را بکار گیریم
- من بازنده- شما بازنده, خانه غفلت
- موقعیت جاری برنده- برنده شما
فصل دهم: عنصر کلیدی4- برنده- نتایج
- برنده-نتایج چیست؟
- ویژگیهای نتایج
- ویژگیهای برنده
- نمونههایی از برنده شدن
- تعیین کردن برنده بودن تاثیرگذاران بر خرید شما
- تشخیص دادن برنده
- سؤال کردن مستقیم از تاثیرگذار بر خرید
- بدست آوردن مربی
- دو شیوهای که از طریق آنها نباید احساس برنده بودن را مشخص کرد
- تمرین شخصی شماره 5: برنده-نتایج
- خلاصه نتایج- برنده
فصل یازدهم : فروش دسترسی داشتن به تاثیرگذار اقتصادی بر خرید
- چرا دسترسی به تاثیرگذار اقتصادی بر خرید تا این اندازه مشکل است
- ویژگیهای تاثیرگذار اقتصادی بر خرید
- تاثیرگذار اقتصادی بر خرید در هر فروش خاص
- موقعیت سازمانی تاثیرگذاران اقتصادی بر خرید
- آیندهنگری
- حل مشکل اول- مشخص کردن
- عوامل شناور و ریسکهایی که محتمل میشویم
- به صفر رساندن فاصلهی ما تا تاثیرگذاری اقتصادی بر خرید
- حل مشکل دوم- وقتی که شما بلوکه میشوید
- از پس سدکنندهها برآمدن
- حل مشکل سوم-محدودهی ناراحت
- زمانی که مرعوب شدهاید
- وقتی که مطمئن نیستید
- تاثیرگذار اقتصادی بر خرید چه میخواهد
- دانشهایی که تاثیرگذاران اقتصادی بر خرید دنبال آن نیستند
- درک کردن تصور مشتری
- کسب کردن اعتبار
- فروش در ردههای مشابه
- تبلیغ موفقیتهای قبلی
- ملاقات با مدیران
- استفاده از متخصص
- در تماس بودن
- تمرین فردی شماره 6- موقعیت شما با تاثیرگذار اقتصادی بر فروش
- کنترل نهایی موقعیت
فصل دوازدهم: مربی- فروش منبع موثق تهیه اطلاعات خود را ایجاد کنید
- سه معیار برای مربی
- از مربیان نادرست بپرهیزید
- بهترین موقعیت ممکن برای مربی
- برای مربیگری سؤال کنید
- شبکهی مربیان شما
- مربیها برای این فروش
- شبکه, مکانیزمی کنترلی
- آخرین تست, احساسات شما
- تمرین شخصی 7- مربی خود را تست کنید
- حرف آخر: ارزیابی مجدد
فصل سیزدهم: دربارهی رقابت
- چرا امروز رقابت تنگاتنگ است؟
- خطوط درشت پژمرده میشوند
- نقش تخصص
- نوع جدید رقابت
- نوع رقابت
- محور قرار دادن رقابت
- چرا تمرکز روی رقابت عمل نمیکند
- راهحلهای مثبت , زنده و فعال
- چهار متدی که نباید استفاده شود
- وقت صرف کردن برای یافتن
- من ارزش آن را دارم
- به راستی باید برنده شوید
- نخستین انتخاب برای مرحله بعدی
- سیاست تظاهر به صداقت
- چهار مورد نیرنگ آمیز
- تمرین شخصی8- رقابت
فصل چهاردهم: عنصر کلیدی 5- مشتری ایدهآل
- در جستجوی انطباق
- نیازهای خود شما مطرحاند
- محدوده را زود باریک کنیم
فصل پانزدهم: فروش ویژگیهای مشتری ایدهآل شما
- مردم شناسی و روان شناسی
- فرهنگ شرکت
- اهمیت روانشناسی شما
- تمرین فردی9- مشتری ایدهآل
- تعادل(( سیاست پذیرش))
- موقعیت خود را بازبینی نمایید
فصل شانزدهم: زمان, محدوده و پول
- با ارزشترین منبع شما
- اثر راه پرپیچ و خم
- قیف فروش چه میکند؟
فصل هفدهم: عنصر کلیدی6- قیف فروش
- چهار قسمت از قیف که مجدد تعریف شدهاند
- نکتههای مقدماتی
- چندتا بهترین
- سیکل فروش معمولی شما
- تمرین فردی10-قیف فروش
فصل هجدهم: اولویت و تخصیص:کارکردن با قیف
- اولویتهای خود را ایجاد کنید
- تاثیرات پیدا نکردن مشتری جدید
- نیافتن مشتری جدید
- تخصیص وقت: پروسهی دینامیک(پویا)
- تمرین فردی 11: اولویتهای تخصیص وقت
- استفاده از قیف فروش ملی زمان
- تحلیل قیف : چند دفعه ملی دوره؟
- آینده خوانی
فصل نوزدهم: برنامهی عملی شما
- یک قانون مهم و عمومی
- تئوری را به عمل تبدیل کنید
- تاثیرگذاران بر خرید
- حالتهای پاسخ
- برنده-نتایج
- رقابت
- لیست نهایی
- چشم انداز وسیع تر
- تست تند و سزیع
- از استراتژی به تاکتیک و برگشت دوباره
فصل بیستم: تعیین استراتژی در موقعی که فرصت ندارید
- تجزیه و تحلیلهای بلند مدت
- چه موقع باید از تحلیلهای کوتاه مدت استفاده کرد
- استراتژی اول- بازهم
فصل بیست و یکم: فروش استراتژی فروش
فصل بیست و دوم: فروش بعد از بیست سال
